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瓷砖导购员如何留住顾客?

发布时间:2018-12-05浏览次数:7922来源:网络

作为瓷砖导购员,没有难应付的客户,只有不对应的解决方法。以下小编给大家分析一些常见的案例供大家参考。


1.案例一:顾客只看不买。

导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌,反复的比较才决定购买)。应对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误,就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。因为他们走了很多的店,看过很多的产品,信息收集比较丰富,如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时,那么我们和这个客户成交的可能性就很小了。

 

那么,怎样让顾客离店时留下深刻的印象呢?有一个有效的方法,就是把顾客的注意力集中到一、两块他所留意的产品样板上去,并大力塑造其优点。当他们离店时,这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷砖店时,他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好,何不回头去看看呢”这样,这个顾客成功的可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴的推销,不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品的机会。

 

2.案例二:搞不定顾客。

当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时,就就应把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位,他就比较容易和顾客做更深一步得沟通,并出一些必要的措施来挽救生意。

 

3.案例三:同时接待几位顾客。

导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客,其中的状况就比较复杂。比如:你此刻正在接待一个顾客,另—位顾客走了进来,当然如果有可能,你就应另叫一位导购员来接待这位顾客。否则,你只有两种选取,—种是继续接待一位顾客,但同时给另一位顾客打招呼,点头微笑也行。如果第一位顾客快要成交,你能够说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我立刻就过来!”,如果第一位顾客还没下定决心,那么你这样说会使他有可能扬长而去。这时,你就就应这样对之后的顾客说:“您好!先生!立刻就有人过来接待您的”。再有,如果第一位顾客还没决定,你又要同时接待另一新来的顾客,你务必向第一位道歉,并说明你立刻就回来。如果你又不能送走第二位顾客,那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是能够暂时不接待的,如果顾客在看样板你能够叫他仔细看看样板,比较比较,后转向另一位顾客“让您久等了!没办法,实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都十分喜欢,有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣,使顾客更加想了解我们的瓷砖,到达两个顾客都不误的目的。

 

4.案例四:顾客带朋友或施工者结伴而至。

分析:通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多,顾客带施工者就是让他来做专家、参谋的。他们已被授权能够自由的发表意见,而且顾客比较信服他们的意见。问题是导购员不可能使他们都感到满意,因为他们的喜好是不同的。

应对策略:在此状况下,持续谨慎的沉默比较保险,然后再慢慢的摸清状况,搞清谁的决定权最大后,抓住重点,大胆的选取导购方向。

再分析:也有可能施工者务必先被说服,因为真正的买主绝对依靠他的决定,同时就应不怠慢真正的付款者(买家)。有时,我们赞扬施工者的意见能够获得买主的认同和合作。同时我们要注意买家朋友的影响力,注意不要让朋友成为买家购买的障碍。能够想方法把他们支走。也能够叫其它的导购过来接替你的导购,而你去分散买家朋友的注意力。总之,导购员就应分析导购时不同寻常的复杂局面,运用各种实际手段,力争掌握处理问题的主动权。

 

5.案例五:顾客有抱怨、不高兴,不满意的时候。

分析:顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。如果我们处理不好,他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店,而且也会叫他的朋友也不光顾,造成对品牌声誉不利的影响。

应对策略:针对这种状况,导购就应牢记一条重要原则,用温柔的回答来驱散顾客的怨愤,不管激动的顾客如何的出口伤人,导购员务必持续镇定和同情的心态,表示愿意从顾客的角度思考问题后,搞清顾客不满的原因是什么再对症下药。再有一点不管什么问题,导购员力争让顾客相信,他说的那种状况是绝无仅有的,其主旨是:一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象;另一方面是最后到达顾客满意,买卖关系变得融洽的目的。

 

6、案例六:主家上门直接问价格。

分析:顾客上门直接问价格“这种瓷砖多少钱一块”“瓷砖怎样卖”这其实是一种招呼式的提问。就好像我们见面后问“你吃饭没有”一样,你能够正面回答也能够不正面回答。应对策略:A、语言:“先生,您好!家里装修吗这是我们的样板。”如果顾客看样板,那么我们就按正常的程序来导购。B、如果顾客还是很刁钻,不看样板就立刻问价格。我们能够回答:“哦!那要看有多大的需求,不同的数量我们能够给您不同的优惠”。